교원그룹 잡멘토링 [Explore Your Job] 6편. 영업관리 후기

안녕하세요. 교원소통지기입니다. 오늘은 1월 16일(금)에 열린 2015년 첫 잡멘토링, ‘교원그룹 잡멘토링 6편. 영업관리’ 후기를 전해드립니다.

 

 

교원그룹 잡멘토링 [Explore Your Job]

 

 

Session 1. 영업관리 직무 소개

 

첫 번째 세션은 각각 교육출판과 생활문화 분야의 영업현장에서 근무하고 있는 이민우, 김진우 멘토가 영업관리 직무를 소개하는 시간이었습니다. 영업관리 직무의 자세한 내용이 궁금하신 분은 지금 바로 HR블로그에서 두 멘토의 직무인터뷰를 만나보시기 바랍니다.

 

2014/09/19 - [Kyowon People] - [직무전문가 인터뷰] 영업관리를 담당하는 강동센터 이민우 대리

 

2014/10/16 - [Kyowon People] - [직무전문가 인터뷰] 영업관리를 담당하는 인천센터 김진우 대리

 

[영업관리 직무를 설명하는 이민우, 김진우 멘토]

 

 

Session 2. 영업관리 직무 알아보기 (Q&A)

 

다음으로 진행된 세션은 이민우, 김진우 멘토와 함께 영업관리 직무에 대해 궁금한 점을 함께 알아본 Q&A시간이었습니다. 지금부터 Q&A의 주요 내용을 함께 만나보실까요?

 

 

Q1. ‘영업관리’직무에 대해서는 채용 공고나 주변에 먼저 취직한 친구, 선배들을 통해 많이 들었는데요, 아직 어떤 일을 하는 것인지 잘 모르겠습니다. 두 멘토는 영업관리에 대해 어떻게 생각하시나요?

 

김진우 멘토 – ‘영업관리’라는 단어를 뜻 그대로 해석해보면 ‘물건이나 서비스를 판매하는 영업활동에 대한 관리’라는 뜻 정도이지 않을까 하는 생각이 드는데요. 아무래도 이런 해석보다는 영업관리자의 역할을 말씀 드리는 게 좋겠죠? 제가 생각하는 영업관리는 3가지로 요약할 수 있습니다. 첫 번째로, ‘멀티플레이어’입니다. 영업현장에서 일어나는 모든 일을 동시다발적으로 다 처리해야 한다는 뜻이죠. 영업관리자는 많게는 100 ~ 150명의 파트너(영업전문가) 분들을 관리하게 되는데요. 이 파트너 분들은 다양한 경험과 성향을 가지고 계신 분들입니다. 따라서 이러한 파트너 분들의 개인별 실적관리부터 정착을 위한 상담까지 모두 영업관리자의 주된 역할이겠죠. 또한 영업 현장의 영업역량 강화를 위한 교육 기획/운영 또한 저의 몫이고요. 덧붙여 행정사무 및 사무환경 개선 역시 영업관리자가 신경 써야 할 부분이죠.
두 번째로, ‘보호자’입니다. 영업관리자의 가장 중요한 역할 중 하나는 파트너 분들이 국가, 회사에서 정한 법이나 규정을 어기지 않고 안정적인 수익을 올리실 수 있도록 도움을 드리는 것입니다. 따라서 영업관리자 본인도 이러한 사항들을 항상 숙지하고, 관련 내용을 잘 정리하여 알려드려야겠죠.

마지막으로, ‘연결자’입니다. 영업관리자는 영업현장에 공유할 사항을 잘 전달하고, 파트너 분들의 니즈를 본사에 잘 전달해야 합니다. 회사와 영업현장의 의견이 왜곡되지 않도록 잘 전달하여 양쪽의 의견을 잘 조율하는 연결자 역할을 해야겠죠.

이민우 멘토 – 역할에 대해서는 김진우 멘토가 잘 설명해주셨으니 저는 조금 현실적인 이야기를 드리고 싶네요. 영업관리와 뗄래야 뗄 수 없는 단어가 바로 기업의 존속과 관련된 ‘매출’일 겁니다. 이 점에 비추어 말씀 드린다면 영업관리자의 역할은 영업전문가를 채용 및 양성하여 많은 고객들이 자사의 상품을 구매할 수 있도록 하여 기업의 매출 증대에 일조하는 것이라고 할 수 있습니다.

 

 

Q2. 영업관리 직무에 관심이 많고, 많은 회사에서 채용도 하고 있어 꾸준히 지원하고 있습니다. 영업관리 직무를 지원하기 전에 신경 써야 할 부분은 무엇일까요?

이민우 멘토 – 가장 중요한 부분은 회사와 영업관리 직무에 대한 이해가 아닐까요? ‘교원이라는 회사는 무엇을 하는 회사지?’, ‘어떤 상품이나 서비스를 팔고 있는 회사지?‘, ‘이 회사는 어떤 비전을 가지고 있는 회사지?’ 등의 회사에 대한 자료를 잘 찾아봐야 할 것 같아요. 그리고는 다음으로 어떤 업계에서 영업관리 직무를 수행할 것인지 고려해야 합니다. 자동차, 보험, 제약, 교육출판 등 다양한 업계가 있습니다. 다 같은 영업관리지만 분명히 각각의 세부적인 특징은 다 다를 것이에요. 예를 들자면, 교원그룹의 상품은 자녀의 교육이나 생활에 꼭 필요한 물건을 판매하고 있어 영업활동을 하는데 고객의 거부감이 덜 한 점, 판매하시는 분이나 구매하시는 분이나 주로 어머니 계층이다 보니 분위기가 부드러운 점 등이 있겠죠. 그런 디테일까지 잘 파악한 뒤, 본인에게 잘 맞는 영업관리를 지원하는 것이 좋겠습니다. 아울러 영업직과 영업관리직을 혼동하시는 경우도 많은데요. 만약 영업직을 기대하고 영업관리직으로 입사하게 된다면 본인이 기대했던 직무와 다름을 느끼는 순간 아무래도 업무에 집중하기가 힘들겠죠.

 

김진우 멘토 – 영업관리 직무는 영어점수, 전공, 학점 등과 같은 부분보다는 ‘진정성’이라는 단어로 설명 드리고 싶어요. 많은 분들이 취업 준비를 하면서 스펙을 쌓기 위해 많은 준비를 하고 계실 텐데요, 물론 저도 그랬고요. ^^; 하지만 영업관리 직무를 담당하며 그런 스펙은 크게 중요하지 않다고 느꼈어요. 스펙은 기본적인 수준이면 충분한 것 같고요. 그보다 사람들과 함께하는 활동적인 경험들을 많이 해보시는 것이 더 도움이 될 것 같아요. 이런 경험들을 자기소개서에 진정성을 담아 작성하신다면 스펙이 높은 다른 지원자들보다 더 돋보일 것이라 확신합니다.

 

 

Q3. 인터넷에 영업관리에 대해 찾다 보니 어떤 회사에서는 실제 판매업무를 초반 6개월에서 길게는 1년까지 한다는 내용을 접하게 되었습니다. 이 부분이 부담스럽게 느껴지는데, 교원그룹의 영업관리자도 실제 판매업무를 하고 있는지요?

 

김진우 멘토 – 저도 여러분들과 같이 그러한 이야기를 많이 들었습니다. ‘실제 영업만 하다가 지쳐서 퇴사한 사람들이 많다.’, ‘영업관리직이라고 하더니 영업직이더라.’ 등의 이야기요. 결론부터 말씀드리면 직접 영업을 하진 않습니다. 하지만 영업관리 교육 중 영업을 체험하는 과정이 있어 직접 경험을 해보긴 합니다. 저를 포함한 많은 분들이 처음에 이 과정을 상당히 부담스러워 했는데요, 결과적으론 이를 통해 파트너 분들과 자사 상품들에 대한 이해도가 높아져 관리자 역할로 사무실에 돌아왔을 땐, 제 직무에 대해 더 깊은 이해력을 갖출 수 있었고, 영업전략을 기획하는데도 큰 도움이 되고 있습니다.

 

 

 

Q4. 영업관리자의 하루 일과를 간단하게 설명해주실 수 있을까요?

 

이민우 멘토 – 영업관리자의 하루 일과는 대부분 미팅으로 이루어져 있습니다. 아침 미팅을 통해 영업활동을 시작하기 전, 파트너 분들에게 금일의 영업전략, 프로모션 포인트, 집중 판매공략처 등에 대한 내용을 전파합니다. 그 이후에는 파트너 분들을 관리하시는 중간 관리자 분들과 미팅을 하며 단기/중기 영업계획을 세우는 미팅을 합니다. 그 이후에는 새로운 파트너가 되실 분들, 기존의 파트너 분들 면담을 통해 조직 강화에 집중합니다. 오후에는 현재까지의 일일 영업활동을 점검하고 저녁에는 오늘의 매출과 선생님 활동분석을 하며 하루를 마무리합니다.

 

 

Q5. 교원그룹은 주요 판매채널이 방문판매라고 알고 있습니다. 그 이유가 무엇인지 궁금합니다.

 

이민우 멘토 – 교원의 주력 상품인 전집과 학습지는 전문성과 감성을 담고 있는 교육콘텐츠입니다. 다른 상품과는 달리 고객들과 직접 만나 상담을 통해 교감하고, 상품에 대한 전문적인 정보를 전달하는 것이 중요합니다. 따라서 인터넷, 홈쇼핑, 서점 등의 다양한 판매채널이 있지만 방문판매만을 활용하고 있습니다. 이런 사유로 방문판매의 핵심인 사람과 상품에 많은 투자를 하고 있습니다. 이처럼 평범한 주부를 뽑아 우수한 영업전문가로 성장시켜 교육전문가로 만들고, 아이들을 위한 최고의 상품을 만들기 위해 끊임없이 노력해 왔기에 교원이 현재 대한민국을 대표하는 교육출판, 생활문화 기업으로 성장할 수 있었다고 생각합니다.

 

김진우 멘토 – 제가 담당하고 있는 생활문화 분야 역시 방문판매를 주 판매채널로 활용하고 있습니다. 하지만 생활문화 분야 중 환경가전상품, 상조서비스 같은 경우에는 상품 특성을 고려하여 최근에는 홈쇼핑 채널도 활용하고 있습니다. 하지만 교육출판 분야와 마찬가지로 주요 판매채널이 사람과 상품에 기반을 두고 있는 방문판매임에는 변함이 없죠.

 

 

 

Q6. 영업관리 직무를 수행하시면서 가장 뿌듯했던 순간은 언제인가요?

 

김진우 멘토 – 앞에서도 잠깐 말씀 드렸듯이, 영업현장은 ‘매출’과 직결되어 있습니다. 그렇다 보니 아무래도 가장 뿌듯한 순간은 ‘매출’이 잘 나올 때 아닐까요? ^^ 몸담고 있는 영업조직이 조직의 특성을 잘 반영한 영업전략으로 좋은 성과를 거두었을 때를 말하는 거에요. 그리고 함께 일하는 파트너 분들이 좋은 성과를 만들었을 때도 정말 뿌듯하답니다. 매달 열리는 영업전략회의에서 파트너 분께서 수상을 하시면 제가 수상한 것보다 훨씬 더 기쁘기도 하고 예전에 함께 즐거웠던, 고생했던 기억들이 많이 나며 눈물이 핑 돌 때도 있답니다.

 

이민우 멘토 – 김진우 멘토가 뿌듯하셨던 순간을 이야기해주셨다면 저는 그럼 반대인 어려운 순간을 이야기해도 될까요? ^^ 영업조직에서는 ‘매출’이 잘 나오지 않을 때가 어려운 순간이겠죠. 영업조직의 특성을 고려하였을 때, 실적에 대한 부담감이 없다면 거짓말이라고 생각해요. 매출 목표를 달성하지 못한 경우에는 원인을 분석하여 다시 영업전략을 기획하고, 파트너 분들이 영업활동에 다시 집중할 수 있도록 다양한 교육을 운영하고 있습니다. 매출 목표를 달성하는 것은 영업관리자의 가장 중요한 역할이니까요.

 

 

Q7. 영업관리 직무의 비전이 궁금합니다. 영업관리자는 계속 현장에서 영업관리 직무만 수행하게 되는 건지요?

 

김진우 멘토 –여러분들도 채용 공고를 보시다 보면, 장교 채용을 간혹 보실 수 있으실 겁니다. 회사에서는 왜 장교들만의 전형을 통해서 그들을 채용할까요? 그 이유는 장교 출신들이 군 생활을 통해 사람과 조직에 대한 관리 경험이 있기 때문이라 생각합니다. 영업관리 역시 이러한 역량을 키우기엔 최적화된 직무라고 생각합니다. 하위 관리자로 시작하여 충분한 경험과 역량을 쌓은 뒤, 상위 관리자가 되어 후배 관리자를 양성하기도 하고 본사 기획직무에 근무하며 본인이 현장에서 쌓은 경험과 역량을 바탕으로 영업기획 업무를 수행할 수도 있지요. 본사에서 이루어지는 영업기획 업무는 현장 경험을 바탕으로 이루어졌을 때, 더 큰 효과를 발휘할 수 있습니다.

 

이민우 멘토 – 김진우 멘토 의견에 덧붙이자면, 제가 영업관리 직무에 만족하는 이유 중 하나는 ‘영업’은 모든 직무의 기초가 되기 때문이에요. 어떤 일을 하더라도 상대방에게 나 또는 내가 가진 것(상품, 기획 등)을 어필하고 어떻게 해야 상대방을 설득할 수 있을지 고민하는 과정은 필요합니다. 그런 점에서 보았을 때 영업관리 직무를 수행하며 익힌 업무 태도, 역량은 나중에 어떤 직무를 하더라도 큰 도움이 될 것입니다.

 

 

 

Session 4. ‘내가 영업관리 직무를 하고 싶은 이유’ 공유 Session

 

Q&A 시간이 끝나고 마지막 세션으로 멘토와 함께 ‘본인이 영업관리 직무를 하고 싶은 이유’를 공유하는 시간을 가졌습니다. ‘나만의 주도권이 있는 업무’, ‘회사의 성장에 기여하는 1등 직무’, ‘영업관리자의 비전’ 등 다양한 의견들이 나왔습니다. 멘토의 의견뿐만 아니라 같은 직무를 희망하는 멘티들의 의견도 교환할 수 있었던 뜻 깊은 시간이었습니다.

 

 

Explore Your Job!

 

6편. 영업관리 멘토링은 궂은 날씨임에도 미래의 영업관리자들답게 활기찬 분들이 많이 참석해주셔서 멘토링이 화기애애한 분위기 속에 진행되었습니다. 특히 멘토로 참석해주신 이민우, 김진우 멘토의 뛰어난 직무설명과 응답 그리고 멘토링 진행에 역시 ‘교원그룹의 영업관리는 정말 멋지다.’라는 생각이 다시 한번 들었습니다. 바쁘신 방학 중에 멘토링에 참석해주신 멘티 분들께 감사의 말씀을 드리며 원하시는 영업관리 직무를 멋지게 수행하기를 바라겠습니다.

 

 

여러분! 다음 멘토링은 ‘교원그룹 취업멘토링 [Start Your Career]’ 입니다. 취업멘토링은 취업을 준비하는 분들에게 실질적으로 도움이 되는 정보를 전달하고 참가자들과 진심으로 소통을 하기 위한 목적의 멘토링입니다. 후기를 통해 지난 취업멘토링 내용을 참고해보세요.

 

 

2013/10/10 - [Kyowon Recruit/멘토링] - 2013년 하반기 '교원그룹 취업멘토링' 진행 후기

 

2014/04/07 - [Kyowon Recruit/멘토링] - 2014년 상반기 '교원그룹 취업멘토링' 진행 후기

 

참가신청, 멘토링 일정과 같은 상세일정은 추후 교원그룹 홈페이지, HR블로그, 채용페이스북을 통해 공개될 예정이니 많은 관심 바랍니다.