교원그룹은 교육회사로 가장 잘 알려져 있지만 교원그룹에서 영위하는 사업이 단지 그뿐만은 아닙니다. Wells 정수기, WOW 비데 등으로 대표되는 생활문화사업을 빼 놓을 수 없지요. 이번에는 교원의 생활문화사업을 담당하는 L&C사업본부에서 영업관리를 맡고 계신 김진우 대리님을 만나보았습니다. 



“센터의 어머니? 멀티플레이어? 영업부와 본사의 연결고리?”

*센터: 교원 L&C사업본부 영업조직에서 두 번째로 큰 단위조직


안녕하세요. 인천센터 김진우 대리입니다. 영업관리 직무를 잘 나타낼 수 있는 단어는 영업관리를 어떤 시각에서 보는가에 따라서 달라질 것 같은데요. 


센터 차원에서 발생하는 일들 중에서 영업관리자의 의견이나 손을 거치지 않는 일은 없다고 보면 될 것 같습니다. 센터의 매출이나 조직에 관련된 업무는 물론이고 사소하게는 센터의 환경정리와 청소용품들까지 모두 영업관리자의 손을 거친다고 보면 됩니다. 가정에서 그런 역할을 하는 분이 어머니라면 센터에서는 영업관리자가 그런 역할을 합니다. 센터장님을 도와 매출을 높이고 조직이 잘 굴러가도록 하는데 좀 더 집중할 수 있도록 하고, 센터의 모든 식구들이 불편함 없이 일을 할 수 있도록 이를 지원하고 케어하는 역할을 영업관리자가 합니다. 


그러다 보니 영업관리자는 플레이어여야만 합니다. 교육만 잘한다고 좋은 영업관리자가 되는 것도 아니고, 조용히 지원만 한다고 좋은 영업관리자가 되는 것도 아닌 것 같습니다. 본인의 장점을 최대한 발휘해서 센터가 좀 더 좋은 방향으로 움직일 수 있도록 끌어주고, 단점이 있다면 빨리 보완을 해서 센터 식구들이 불편함 없이 일할 수 있도록 해주어야 좋은 영업관리자가 될 수 있을 것 같습니다. 저도 아직 부족한 점이 많아서 이를 보완하는 게 숙제입니다^^ 


본사와 영업부의 가교 역할도 현재 각 센터의 영업관리자들의 중요한 역할 중 하나입니다. 본사가 센터의 문제점을 객관적으로 바라볼 수 있는 시각은 결국 영업관리자들에게서 나오는 것이고, ‘본사에서 이런 점을 수정해 줬으면’ 하는 센터의 목소리는 영업관리자를 통해 본사로 전달이 됩니다. 이런 과정을 통해 나오는 작은 아이디어가 센터에는 큰 변화를 가져다 줄 수도 있고요. 그런 면에서 영업현장에 있어서나 본사에 있어서나 영업관리자는 참 중요한 역할을 하는 존재이고, 책임감이 큰 자리이며, 어느 직무보다도 일에 대한 밸런스를 맞추는 능력이 요구되는 자리라고 생각합니다. 



“집의 설계부터 완성까지”


영업관리자의 업무는 보통 한 달 주기로 진행되는 업무와 분기 혹은 일 년 주기로 진행되는 업무로 나눌 수 있습니다. 


일 년 혹은 분기에 진행되는 업무집을 설계하는 일에 비유할 수 있을 것 같습니다. 올해의 매출 목표와 조직 목표를 설정해서, 지역적으로 센터 내의 각 영업조직들의 주 활동지역을 선정하여 이를 어떤 계획을 가지고 선점하고 장악해 갈지를 계획해야 합니다. 세부적으로는 분기별로 승진 대상자를 발굴하고, 이를 어떻게 관리할지에 대해서도 전체적인 계획을 세웁니다.


한 달 주기로 진행되는 업무설계된 집을 본격적으로 만들기 시작하는 단계라고 볼 수 있습니다. 분기별 목표와 계획에 맞도록 승진 대상자들을 관리하고, 목표한 거점 지역을 중심으로 영업조직 구성원들에게 관리지역을 배정하는 일들을 진행합니다. 그러다 보면 계획에 없던 일들이 발생하기도 하고, 계획과는 다른 방향으로 일이 진행되기도 하는데 이 때 그 방향을 잘 잡아주는 것이 센터장과 영업관리자의 공통된 업무 중 하나라고 생각합니다. 


영업관리자의 업무 중에는 한 달을 주기로 반복되는 것들이 있습니다. 매월 초가 되면 영업관리자는 센터장을 도와 하위 영업조직의 목표를 취합하고, 이를 달성하기 위한 구체적인 방법을 세웁니다. 그리고 나서 월초에 빠지지 않는 가장 중요한 일! 바로 영업조직 구성원들이 고객 집에 방문할 수 있도록 관리지역을 배정하는 업무를 진행합니다. 이 때 영업관리자는 객관적인 시각을 가지고 관리지역을 분배하고 유지할 수 있도록 노력해야 합니다. 월 중에는 센터가 매출이나 조직목표를 달성하기 위해 제대로 된 방향으로 가고 있는지를 파악하고, 아직 부족하다고 판단이 되면 이를 독려하기 위한 마감 전략 등을 수립합니다. 또한 센터의 교육책임자로서 월초 다양한 교육과 월 중순부터 진행되는 신입입문 교육 등을 진행하면서 직접 상품에 대한 교육도 하고, 교육 대상자들의 관리를 통해 교육이 좋은 결과로 이어지도록 집중합니다. 월 말이 되면 다음 달 사업방향과 교육 방향을 수립하고, 영업조직 구성원들이 관리하는 고객들을 다음 달 계획에 맞게 조정하는 일을 합니다.


이렇게 한 달의 업무를 진행하다 보면 연초 혹은 분기 초에 세웠던 계획대로 집이 지어지기도 하고, 새로운 설계로 전혀 새로운 집이 지어지기도 합니다. 예를 들면, 어떤 지역에 새로 진출하기 위해 많은 준비를 해왔는데, 갑자기 변수가 생겨 다른 지역으로 진출하게 될 때 ‘전혀 새로운 집’이 지어졌다는 것을 실감하곤 합니다.



“모든 기업의 뿌리는 영업”


제가 영업관리 직무에 지원하게 된 가장 큰 계기는 바로 “영업”이라는 현장에 대해서 알고 싶은 욕심이 첫 번째였던 것 같습니다. 어느 기업을 막론하고 영업을 하지 않는 기업은 없습니다. 영업을 하는 대상이 다를 뿐, 결국은 영업을 통하고 사람의 마음을 움직여 회사의 이윤을 창출합니다. 그런 면에서 저는 영업이 이루어지는 현장을 가장 가까이에서 보고, 듣고, 느끼기 위해서 본 직무를 선택했습니다. 입사 전 저는 교원그룹이 아닌 다른 회사에도 합격이 된 상황이었는데 당시 지원한 직무는 물류관리였습니다. 고민을 하던 중 아버지께 말씀을 드렸고, 아버지께서 모든 기업의 뿌리는 영업이니 영업관리를 경험하는 것이 앞으로 사회생활을 하는데 큰 경험이 될 것이라며 제 선택에 확신을 심어주셨습니다. 



“동고동락(同苦同樂)”


사실 직무를 수행하면서 가장 즐겁거나 보람찬 순간은 역시나 센터가 우수한 실적을 거둬 시상을 받을 때가 아닌가 싶습니다. 센터가 시상을 받았다는 건 그만큼 센터의 식구들이 많은 돈을 벌었다는 것이고, 센터의 식구들이 웃을 일이 많아졌다는 뜻이거든요. 올해부터는 영업관리자에 대한 시상도 신설이 되었는데, 영업관리자 부문에서 시상을 받을 때도 물론 기분이 좋지만 결국은 센터가 시상을 받을 때가 가장 보람이 있었던 것 같습니다. 센터가 도전을 한다고 하면 하위 영업조직이 전부 합심해서 마감에 임해줄 때 영업관리자로서 희열을 느낍니다.^^ 


반면 영업관리 직무를 수행하면서 가장 힘든 때는 사람과의 관계가 잘 풀리지 않을 때입니다. 영업관리라는 직무는 결국은 사람을 보며 하는 일입니다. 영업부 식구들의 귀에 나의 이야기가 들리도록 하고, 그 이야기가 결국은 그 사람의 입과 다리를 움직이게 합니다. 또한 그 분들의 신발끈을 묶어 주며 고객 집을 방문하여 일을 할 수 있도록 힘을 주고, 제가 만든 자료를 그 분들의 눈에 담고 손에 쥐고 가도록 만듭니다. 결국은 사람을 움직이게 하고 사람과의 관계를 통해 일을 하는 것이 영업관리자인데, 일을 하다 보면 사람과의 관계에서 오는 어려움이 분명히 있습니다. 관리자이다 보니 관리지역을 분배하는 등의 일을 하는 과정에서 모두를 만족시키지 못할 때도 있고, 잘못된 부분을 바로 잡기 위해 때로는 쓴 소리도 합니다. 그러다 보면 감정이 상하는 경우도 있는데, 이럴 때가 가장 힘든 것 같습니다. 



“5년차 영업관리자의 업무 노하우”


저도 이제 영업관리를 한지 5년 밖에 되지 않아서 저만의 뚜렷한 노하우가 있는 것 같지는 않습니다. 그리고 다른 선후배 영업관리자들께서 어떻게 일을 하시는지 직접 눈으로 볼 기회가 없다 보니 이렇게 일을 진행하는 것이 과연 잘하고 있는 것인지 의문이 들 때가 많습니다. 


그럼에도 불구하고 팁을 하나 드린다면 “모르면 물어봐라” 라고 꼭 말씀드리고 싶습니다. 센터에서 발생되는 상당수의 문제들은 혼자서 해결할 수 없는 경우가 많습니다. 이 경우는 선배 영업관리자들에게 과거에 비슷한 경험이 있었는지, 어떻게 대처를 하였는지 여쭤보는 것이 좋습니다. 일상적으로 진행되는 일은 익숙해지면 되지만 가끔 발생하는 다양한 문제들을 해결하기는 쉽지 않습니다. 이럴 경우에는 타 센터의 사례를 듣고 그 방법이 우리 센터에 맞는지를 판단하여 해결책을 찾는 것도 좋은 방법인 것 같습니다. 


또 하나의 팁은 “본인의 장점을 부각시켜라”입니다. 앞에서도 말씀드렸다시피 영업관리자가 하는 업무의 범위는 상당히 넓은 편입니다. 넓은 범위의 업무를 모두 잘 하면 가장 좋겠지만, 누구나 단점은 있기 마련입니다. 그런 단점을 본인 스스로 느낀다면 그 단점을 보완하기 위한 노력도 해야겠지만 그보다는 본인이 잘하는 것에 더욱 집중하고 이를 발전시키는 데에 더욱 노력을 해야 한다고 생각합니다. 단점을 보완하기 위해 이리 고민하고 저리 고민하며 스트레스를 받기보다는 본인이 교육을 잘 한다면 이를 더욱 개발해서 센터의 강사로서 혹은 강사를 양성하는 관리자로써 그 능력을 발휘하는데 힘쓰고, 본인이 자료를 잘 만들고 순간순간 센터에 필요한 무엇인가를 만드는 능력이 탁월하다면 이를 더욱 발전시키기 위해 노력한다면 좀 더 즐겁게 일을 할 수 있고 본인만의 색깔을 가진 관리자가 되지 않을까 생각합니다. 



“자격증보다는 성격”


영업관리 직무는 자격증이나 능력이 요구되는 직무는 아니라고 생각합니다. 영업관리직은 전공무관으로 뽑는 만큼 현재 영업관리자들도 어학, 법, 공학 등 다양한 전공을 가지고 있습니다. 다만, 직무를 수행하기 위해서는 사람들의 이야기를 경청할 줄 아는 성격, 그리고 계획된 대로 일을 추진할 수 있는 추진력과 행동력, 센터의 많은 식구들과 편하게 지낼 수 있는 친화력외향적이고 활동적인 성격을 지니고 있다면 좀 더 빠르게 직무에 적응할 수 있을 것이라고 생각합니다. 

 

저도 영업관리라는 직무를 경험하기 전에는 매출을 분석하고 전략을 수립하는 직무라고 생각했습니다. 하지만 입사해서 경험한 영업관리 직무에서는 숫자를 다루는 능력보다는 돌발적으로 발생하는 사건에 대한 직관적인 판단이나 사람과의 관계가 훨씬 중요했습니다. 생각보다 정(情)이 많이 필요하다고도 느꼈고요.

 

 

“누구나 지원할 수 있지만 아무나 할 수는 없는 일”


영업관리라고 하면 어느 기업에나 있는 전공에 무관하게 누구나 뽑는 쉬운 직무이고, 영업현장이라고 하면 부정적인 인식을 가지고 있는 분들도 있는데 절대 그렇지 않습니다. 교원L&C의 영업관리자는 한 센터의 책임자로서 넓은 시야를 가지고, 본사와 영업현장 사이에서 적절한 균형을 유지하면서 회사의 방향이 영업현장에 제대로 녹아들 수 있도록 하는 중요한 역할을 합니다. 누구나 지원은 할 수 있지만 아무나 할 수 있는 일은 결코 아니라고 생각합니다. 현재 일하는 모든 영업관리자들이 센터의 책임자로서 자부심을 가지고 일을 하고 있으며, 영업조직 내에서는 회사를 대표하는 사람으로서 제대로 자리를 지키고 있습니다. 내 일에 대한 자신감을 가지고 싶고, 내 일에 대한 자부심을 느끼고 싶다면 영업관리 직무에 지원을 하시기 바랍니다. 영업 현장을 두 눈으로 보면서 현장의 많은 사람들과 함께 숨쉬고, 현장의 두근거림을 그대로 느낄 수 있을 것입니다. 




인터뷰를 마치고 며칠 뒤, 우연히 김진우 대리님이 영업관리자로 계신 인천센터가 3월의 최우수 센터로 시상을 받았고, 5월에도 우수 센터로 시상을 받았다는 사실을 알게 되었습니다. 인터뷰 내내 겸손한 모습만 보여주셔서 몰랐는데 인천센터에 이런 좋은 일이 있었네요. 대리님의 인터뷰에서도 묻어나는 관리자로서의 자부심과 열정을 보면, 앞으로도 인천센터 식구들은 웃을 일이 많을 것 같습니다.^^

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Posted by 교원소통지기

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  1. 유광열 2017.03.02 21:59 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    좋은 정보 감사드립니다!

  2. 김대엽 2017.07.25 16:37 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    직무를 이해하는데 큰 도움이 되었습니다. 감사합니다.

  3. 최용주 2017.08.09 15:17 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    감사합니다! 꼭 교원에 입사해서 찾아뵙겠습니다!