[WORK] 읽으면 사게 되는 마케팅 글쓰기 절대원칙 ‘WIFM’

마케팅 담당자들은 대부분 ‘마케팅을 하려면 돈이 든다’는 편견을 갖고 있습니다. 손안에서 모든 정보를 검색할 수 있는 ‘소셜시대’에는 돈으로 밀어붙이는 마케팅이나 광고보다 ‘글’이 더 효과적일 때도 많습니다. 소셜고객이 필요로 할 때 혹은 그들이 검색할 때, 그들 앞에 노출되는 콘텐츠를 만들어야 합니다. 이 콘텐츠를 생산하는 핵심 수단이 바로 마케팅 글쓰기입니다.
글 _ 송숙희

 

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소셜고객을 매혹하는 유일한 방법, 마케팅 글쓰기
영국 국세청은 세금 체납자들 때문에 큰 골머리를 앓고 있었습니다. 그러던 어느 날, 기존에 보내던 독촉장에 “영국인 90%가 세금을 냈습니다” 한 마디를 추가했더니, 전년도 대비 9조 3천여억 원의 세금을 더 거뒀다고 합니다.  
 

한 인테리어 업체는 전단지에 들어갈 문구를 “새봄을 맞이하여 집을 수리하세요”에서 “새봄을 맞이하여 집을 장식하세요”라고 바꿨습니다. 한 단어만 바꿨을 뿐인데 매출이 20% 이상 올랐습니다. 
 

누군가 “고마워요”라고 하면, “별말씀을요!”라고 대답하기 마련입니다. 하지만 세계적인 호텔 브랜드 ‘리츠칼튼호텔’의 직원들은 고객의 감사인사를 받으면, “제가 더 기쁩니다”라고 대답합니다.

이것이 마케팅 글쓰기에요. 제품이나 서비스를 흥미롭게 이야기해서, 고객이 반드시 사도록 만드는 매력적인 기술이지요. 마케팅 글쓰기는 단어 하나만으로 고객을 반하게 만듭니다. 고객이 기대하고, 구매하고, 소문내고, 추천하게 만듭니다. 결과적으로 마케팅 글쓰기는 팔려고 애쓰지 않았는데도 매출을 올리고, 마음이 돌아선 고객을 다시 되돌리게 만듭니다. 마케팅 글쓰기는 SNS와 스마트폰으로 무장한 소셜고객을 매혹하는 ‘최고’의 방법이 아닙니다. ‘유일’한 방법입니다.

 

 

산만한 소셜고객을 잡아라
마케팅 글쓰기는 돈을 쓰지 않고 돈을 버는 효과적인 방법이지만, 그리 쉽지만은 않습니다. 기본적으로 소셜고객이 읽게끔 하는 일이 어렵기 때문이죠. 소셜고객은 산만하고, 번잡하고, 충동적이거든요. 스마트폰 화면에서 순간순간 번뜩이는 자극에 반응하고, 그것에 잠시 집중하는가 싶으면, 또다시 다른 자극을 쫓아 빠르게 빠져나갑니다. 소셜고객의 이러한 특징을 잘 아는 마케터들은 그들의 집중력을 확보하기 위해 총력을 기울입니다. 그들이 클릭하지 않으면 어떤 기회도 열리지 않으니까요.

손안에서 어떤 정보든 얻을 수 있고, 정보에 대한 검증마저 가능해진 요즘, 소셜고객을 움직이게 만드는 것은 ‘유용성’입니다. 소셜고객은 어떤 제품이나 서비스 혹은 정보가 자신에게 유용하다고 느껴져야만, 지갑을 엽니다. 그러므로 유용성은 소셜고객을 매혹하는 도화선이자 그들의 지갑을 여는 촉매입니다.

고객들은 마케팅 정보를 접할 때마다 ‘내가 왜 당신의 것을 사야 하는가?’라고 묻습니다. 제품과 서비스가 고만고만해진 요즘, 소셜고객의 선택은 가격이나 제품의 질이 아니라 바로 이 물음에 대한 답을 발견할 수 있느냐에 달렸습니다. 유용성이라는 촉매는 ‘WIFM’이라는 하나의 단어로 표현할 수 있습니다. ‘What's in it for me?’ 즉, ‘그래서 나에게 돌아오는 게 뭔데?’라는 뜻이 담겨있지요. WIFM이 분명하게 제시된 글쓰기는 소셜고객으로 하여금 읽는 즉시 클릭하고 구입하게 만듭니다.


WIFM을 강조한 마케팅 글쓰기
마케팅 글쓰기는 ‘제품이나 서비스가 고객에게 어떤 가치를 선사하는가’를 분명하게 제시해야 합니다. 제품이나 서비스의 특장점이 아니라 그것으로 무엇을 할 수 있는지, 그것으로 고객의 생활과 삶이 어떻게 달라지는지를 보여줘야 합니다.  
 

“대용량 배터리를 사용하여, 인터넷은 최대 13시간, 동영상은 최대 11시간 동안 사용할 수 있습니다.” 제품의 특장점 위주로 표현한 내용입니다. 반면, “우리 태블릿PC는 오래 쓸 수 있습니다. 동경에서 로스앤젤레스까지 오는 동안 내내 영화를 볼 수 있습니다.” 배터리의 용량이 얼마나 큰지, 태블릿 PC의 기능이 얼마나 좋은지는 뒷전입니다. 12시간 가까이 영화를 볼 수 있다며, 구매해야 할 이유를 콕 집어 상세하게 말해줍니다.  
 

“항균동이라는 천연항균소재를 사용한 비데입니다. 1년 내내 항균비데를 사용하실 수 있습니다.” 이 표현은 기능과 성능 중심의 표현입니다. 반면, “화장실 유해세균을 99.9% 제거합니다”는 이 제품을 사게 되면 어떤 이득이 있는지를 분명히 짚어줍니다.  
 

기억하세요! 읽자마자 사게 되는 마케팅 글쓰기의 핵심은 고객이 사야 할 이유를 명확하게 알려주는 것입니다.

 

 

 

 

송숙희: 마케팅 라이터이자 마케팅 글쓰기 코치로서, ‘소셜시대에 마케팅 글쓰기를 잘하는 마케팅 라이터가 되는 법’을 널리 알리고 있다. 저서로는 《고객을 유혹하는 마케팅글쓰기》, 《읽으면 사게 되는 소셜글쓰기》 등이 있다.

 

 

<교원가족 2017.2월호>에서 원문을 확인하실 수 있습니다.